はじめての方のＤＭ活用

• ダイレクトメールとは
• ＤＭ（ダイレクトメール）の企画
• ＤＭを作成する －形状－
• ＤＭを作成する －紙の種類－
• ＤＭを作成する －印刷－
• ＤＭを作成する　－作業－
• 発送方法を決める
• ＤＭ発送のタイミング
• 発送後のアフターフォロー

ダイレクトメールとは

１．ダイレクトメールとは

２．DM（ダイレクトメール）を出す目的

ＤＭ（ダイレクトメール）を出す目的は、大きく分けると３つあります。

①見込み客の獲得

一度も利用していない方の中からお客様を見つけます。

②顧客にする

見込み客に自社製品を知ってもらい、興味を持ってもらいます。

③顧客維持

既存（顧客）のお客様との関係を継続させます。

３．DM（ダイレクトメール）にはどのような利点があるのだろう

印刷物として写真やイラスト、またサンプル商品などを入れることで、
メールＤＭと比べてお客様にわかりやすい情報を伝えることが出来ますし、
そうして購買意欲を高めることで、販売促進へとつながります。
また、ＤＭ（ダイレクトメール）を送った人のうち何人が購入し、
どのような客層が購入したのかを把握することが出来るのでその後の販売戦略にも役立ちます。

４．ＤＭ（ダイレクトメール）は、誰に送れば良いのか

ＤＭ（ダイレクトメール）を出すにあたって“送る相手”というのは一番重要です。
では、どのような方に送るのが良いのでしょうか。

①一度も利用された事がないお客様

ＤＭ（ダイレクトメール）を出して新規見込み客にします。

②今まで一回以上は利用された事があるお客様

ＤＭ（ダイレクトメール）を出して顧客になってもらいます。

③既に顧客のお客様

引き続き顧客として継続利用していただきます。

上記３人のお客様では、出すＤＭ（ダイレクトメール）の内容や目的が変わってきます。
つまり、それぞれのお客様に合ったＤＭ（ダイレクトメール）を出すことで、お客様との関係がより進展するのです。
次は、実際にＤＭ（ダイレクトメール）を企画する際の注意点などについて説明します。

ＤＭ（ダイレクトメール）の企画

１．販促活動をＤＭ（ダイレクトメール）で始めてみる

「商品は間違いなく良いのになかなか売れない…」
「機能は良いし、値段も決して手が届かない額じゃないのになぜか売れない…」
商売をしている以上、このような悩みはつきものです。
世の中の景気が原因かといえばそれも一理あると思います。
ただ、人々の生活が豊かになっている現在、大抵の物が人々の手に行き届いているというのも理由のひとつではないでしょうか。
いわゆる「物余り時代」に突入しているのです。その中で売り上げをあげていくことは容易ではないと思います。

では、お客様が商品を買う決め手は何なのでしょうか。
それは、「全面的個別対応」です。お客様は自分にとって常に有益な情報を提供してくれて、
自分を特別扱いしてくれるお店を贔屓にし、足を運び続けます。

では、どうすれば、お客様は足を運んでくれるようになるのでしょう。
それこそが、ＤＭ（ダイレクトメール）を使った販促活動になります。
例えば「会員様限定のイベント」告知を出して顧客維持を図ったり、
「ご新規様向けのイベント」告知を出して新規のお客様を取り込んだりと、
ＤＭ（ダイレクトメール）は販促活動に大変便利なツールとなります。

２．成熟期に入った商品にはＤＭ（ダイレクトメール）販促が有効

どのような商品にも必ずライフサイクルというものがあります。
このライフサイクルは、商品の普及率とともに変化し、
「導入期」「浸透期」「ピーク期」「安定・成熟期」の4つの時期に分けられます。
商品の「導入期」は普及率がまだ低くイメージが先行して商品が徐々に右肩上がりに売れていきます。
そして「浸透期」になると、各方面からの新規購入に伴い、商品の普及率も上昇していきマーケットサイズも大きくなる為、
「ピーク期」を迎えていきます。

商品が一通り行き渡ると「安定・成熟期」を迎え、いわゆる「物余りの時代」となります。
現在はどの分野の商品も「成熟期」に入っている時代であることは確かで、
一瞬で終わるTVの宣伝だけではお客様のニーズを掴み、満足感を与え、顧客化していくことは難しいと言えます。
そこで「成熟期」に入った商品を売る為には、小ロットから対応できて、
個々のお客様に対して「全面的個別対応」が可能なＤＭ（ダイレクトメール）による販促が有効になるのです。

３．お客様が買いたい商品を載せる

「ＤＭ（ダイレクトメール）に豊富な商品情報を載せたはずが、期待した反響がほとんどなかった」
このような声を聞くことがあります。ここでの注意点は、ＤＭ（ダイレクトメール）を出すお店側が
「売りたい商品」ばかりを一方的に載せてないか？ということです。

「お店側が売りたい商品=お客様が買いたい商品」ではありません。
これではいくら豊富に商品情報が載っていても、ＤＭ（ダイレクトメール）を受け取るお客様にとっては結果的に魅力のないＤＭ（ダイレクトメール）になってしまっています。

ではお客様にとって魅力あるＤＭ（ダイレクトメール）とはどういうものでしょうか。
それは、普段から良く購入する商品が通常よりお買い得な値段で購入できるといった、
いわゆる“集客を目的とした商品”の多いＤＭ（ダイレクトメール）です。

４．集客アップを狙ったDMを出そう

お店の商品には「高価格で購入頻度の低い商品」と「低価格で購入頻度の高い商品」があります。
この２つのうち「低価格で購入頻度の高い商品」はいわゆる”集客につながる商品”といえます。
集客率が上がらないケースは、お店側が売りたい高価格中心の商品ばかり載せてしまうことが原因です。
お客様をとにかく多く集めないと商売は始まりません。
まずは“お客様を呼ぶこと”を目的とした商品を載せていくことがＤＭ（ダイレクトメール）での集客率アップの近道なのです。

５．お客様が喜ぶＤＭ（ダイレクトメール）を企画するには

“お客様が買いたい商品を載せること”は集客を目的としており、これだけでも実際にお客様は喜んでくれるかもしれません。
ただ、この内容のだけではＤＭ（ダイレクトメール）としていずれ頭打ちになってしまいます。
ＤＭ（ダイレクトメール）に求められるものは、数あるＤＭ（ダイレクトメール）の中から目に留まり、
お店に足を運んでもらって、商品を購入してもらう為の動機付けをすることになります。
そこで、ＤＭ（ダイレクトメール）を受け取ったお客様が、どうしたらお店に足を運んでもらえるのかを考える必要があります。

６．お客様を楽しみにさせる魅力あるＤＭ（ダイレクトメール）を考える

まず最も一般的なのは「セールＤＭ」です。
例えば、セールのお知らせをＤＭ（ダイレクトメール）で出したい時は、
「会員限定！〇月〇日まで売り尽くしセール！20％OFF！！」といった限定感とお買い得感を与える言葉を使うと
「特別感」や「早く行かないと良い品がなくなっちゃう」という焦りが生じ、お客様がお店に足を運ぶ動機付けになります。
他に、特典ＤＭも戦略の一つです。まずは商品の購入に関係なく届いたＤＭ（ダイレクトメール）を持って
来店だけすればプレゼントと交換が出来るといった企画を立てると、客様からすれば「損をする事はない」という心理が働き、
「ちょっとお店に行ってみよう」という気持ちになりやすくなります。

７．特別客を作り顧客の差別化を図ってみよう

どこの企業やお店にも必ず商品を買ってくださる常連様と呼ばれるお客様がいると思います。
毎日色々な物を買われるお客様や、ある時期になると毎年決まった商品を買われるお客様など様々だと思いますが、
このような常連様はまさに企業やお店にとってみれば特別なお客様ではないでしょうか。

この「特別なお客様」が企業やお店の重要顧客であり、他のお客様と差別化を図り「優遇」するべきお客様になります。
例えば、「一部のお客様限定のみのお知らせです！」にするなど、
限られたお客様のみに宛てられたイベントＤＭを送ると受け取ったお客様は特別扱いしてくれた満足感と
イベントに行くことのお得感を感じることが出来ます。

特別なお客様に限ったサービスを継続していくことで、企業やお店の特別なお客様として関係を続けてくれるということになります。

ＤＭを作成する　-形状-

１．ＤＭ（ダイレクトメール）の形状やデザインを決める

ＤＭ（ダイレクトメール）の形状やデザインはお知らせしたい“情報の量”によって変わってきます。
例えば、載せる情報量が多くない場合はハガキ、情報量が多くチラシを何枚か入れたい場合は封書といった具合に形状を決めていきます。
では、具体的にどのような形状があるのでしょうか。

①普通ハガキ
【サイズ】長辺：14cm～15.4cm　短辺：9cm～10.7cm
【重量】2g～6g

②往復ハガキ
【サイズ】長辺：14cm～15.4cm　短辺：9cm～10.7cm
【重量】4g～12g
※長方形の紙の短辺部分をそろえ、折り目が右側になるよう折り合わせます。

③圧着ハガキ
発送コストを抑えるためにハガキでＤＭ（ダイレクトメール）を出したいけれど、それでは情報を載せきれない…
そんな場合に便利なのが圧着ハガキです。
圧着ハガキは紙を二つ折、もしくは三つ折にして中面を特殊な糊やニス、フィルムで接着したハガキのことです。
開いた時の面積が通常ハガキの倍以上になるので、より多くの情報を載せることが出来ます。
また、開かないと中が見えないので、受取人にだけ知らせたい情報を載せる際にも適しています。
中でも圧着ハガキで代表的な「V型圧着ハガキ」、「Z型圧着ハガキ」についての特徴を紹介します。

a)V型圧着ハガキ
二つ折の中面を特殊な糊やニス、フィルムで接着してあります。
開くとV型の形になり4面になります。
普通ハガキの2倍の情報を載せることが出来ます。

b)Z型圧着ハガキ
三つ折の中面を特殊な糊やニス、フィルムで接着してあります。
開くとZ型の形になり6面になります。
普通ハガキの3倍の情報を載せることが出来ます。

※圧着ハガキは普通ハガキより重さがありますので、重量が6g以上にならないよう十分注意が必要です。

④定形郵便物
代表的なものは長3封筒です。
長3封筒はA4用紙を三つ折にして封入することが出来るサイズの封筒です。
【サイズ】長辺：14cm～23.5cm 短辺：9cm～12cm 厚さ：1cm
【重量】50g以内

⑤定形外郵便物
角2封筒やA4大判ハガキが定形外郵便物として代表的なものになります。

■規格内
【サイズ】長辺：34cm 短辺：25cm 厚さ：3cm
【重量】1kg以内
■規格外
【サイズ】長辺：60cm　　※長辺+短辺+厚さ=90cm
【重量】4kg以内

２．定型ハガキを作成する上での注意点

定型ハガキの作成は必ず下記2点に十分注意する必要があります。

●サイズ・重量
【サイズ】長辺：14cm～15.4cm　短辺：9cm～10.7cm
【重量】2g～6g
※通常ハガキの規定範囲以内でない場合、定形外郵便扱いとなります。

●「郵便はがき」「Post Card」の表記
ハガキの表面上部に「郵便はがき」もしくは「Post Card」という表記が必須です。
※表記がない場合、第一種定形郵便扱いとなります。

●圧着ハガキの場合の表記位置
圧着ハガキの場合、面積の一番大きい下面がハガキ本体として扱われます。「郵便はがき」や「Post Card」の表記はハガキ本体に記載しなければならないので、圧着ハガキの場合は左側のズラシ部分に表記します。

ＤＭを作成する －紙の種類－

１．紙の種類

ＤＭ作成で一番欠かす事が出来ないのが紙です。
紙は様々な種類があり、それぞれ特徴を持っています。
カラー印刷に適したもの、案内文など文書に適したもの、光沢感があるものや逆に光沢がないものなど様々ですし、また紙の厚さによっても受け取り手の印象は変わります。ここでは、一般的なＤＭ（ダイレクトメール）発送によく使われる紙の種類について紹介します。

a) コート紙

・表面がツルツルしていて光沢感がある
・平滑性が高くカラー印刷はしっかり発色が出る
・鉛筆やペンでの書き込みには向かない

b) マットコート紙

・表面の光沢を抑えていて手触り感はしっとりとした質感
・カラー印刷すると光沢感のない落ち着いた仕上がり

c) 上質紙

・コピー用紙でお馴染みの紙
・筆記性に優れている
・アンケート用紙などを送る際に適している

d) アートポスト紙

・紙の厚みが必要とされるハガキに使用される
・表面は光沢がある
・チラシなどに使用するコート紙と比べて厚みがしっかりある紙
・カラー写真を印刷したハガキなど、色を表現したい印刷物に適している

２．紙の厚さ

紙の厚さは「70kg、90kg、110kg」などと表示され、数字が大きいほど紙は厚くなります。
また、「四六判の紙1,000枚分が何kgになるか」で紙の厚さを表しています。
例えば、コート紙の四六判1,000枚が90kgの場合は「コート紙90kg」となります。
※四六判サイズ：788mm×1091mm

ＤＭを作成する －印刷－

１．封書やチラシを印刷する

発送するＤＭ（ダイレクトメール）の形状や紙の種類が決まると次は印刷です。
ここでは印刷データの作成から印刷までの流れや注意点を挙げていきます。

２．印刷データの入稿が可能なソフト

弊社で入稿可能なソフトは下記の通りです。
・イラストレーター
・フォトショップ
・PDF　　※officeソフト（word、Excel、PowerPoint）で作成した場合

３．印刷データを作成する上での注意点

仕上がりの印刷サイズにページ設定を行い、デザインを作成していきます。
イラストレーターで作成の場合は、
トンボの作成・アウトライン化・塗り足しの作成・画像の埋め込みを必ず行ってください。

４．アウトライン化

アウトライン化がされていない場合、文字化けや文字位置のズレ等などの問題が生じる可能性があります。
これは、フォント情報が残っている印刷データを別環境のパソコンで開いた場合に起こります。
そのため、イラストレーターで印刷データを作成する際は必ず全てのフォントをアウトライン化してください。
なお一度アウトライン化すると元のテキストには戻せませんので、その点ご注意ください。

５．CMYK・RGBについて

C・M・Yは色科の三原色である「C＝シアン」「M＝マゼンタ」「Y＝イエロー」を指します。
ここに「K＝ブラック」が入る事で「CMYK」と呼ばれ、印刷ではこの4色がプロセスカラーとなり、
これらの色は混ぜれば混ぜるほど黒色に近づいていきます。印刷はCMYKを使って色を再現していきます。
R・B・Gは光の三原色である「R＝レッド」「G＝グリーン」「B＝ブルー」を指します。
「RGB」は「CMYK」とは反対に混ぜれば混ぜるほど白色に近づいていきます。
RGBでも印刷は可能ですが、意図しない色になる可能性があります。
印刷データはCMYKモードに設定の上で作成して下さい。

６．印刷物の色数の表記

色数の表記は「4c」や「1c」と表記します。
「4c」はCMYKの全ての色を使うので「フルカラー」、
また「1C」はブラック1色を示すので「モノクロ」になります。

【例】
4c/4c：両面フルカラー
4c/1c：片面フルカラー、片面モノクロ
1c/0：片面モノクロ

DMを作成する　－作業－

１．宛名データ（リスト）

宛名リストは一般的にExcelで作成します。作成時は下記の点にご注意ください。

● Excelのバージョンは必ず2007以降を使用
● 宛名印字に必要のないシートや項目は削除
● ファイル・シートが複数の場合は一つにまとめる

また、宛名データは一つのセル内に全角20文字以上の入力があると印字の際、自動的に改行されてしまいます。
宛名の見栄えを良くする為には、住所や部署名など文字数が多い項目は、
「住所①」「住所②」「住所③」「会社名」「部署名」「氏名」という具合にセルを分けて作成することをお勧めします。
（あくまで見栄えの問題です。宛名が途中で改行されていてもDM発送に影響はありません。）

２．宛名ダイレクト印字

宛名をハガキや封筒に直接印字する方法です。
宛名ラベルの台紙代が必要ない分コストを抑えることが出来ますが、
ビニール封筒やミラーコート紙など印字できない場合もあります。

３．宛名ラベル出力・貼り

ラベルシールに宛名を印字し、印字したラベルを封筒やハガキに貼ります。
ビニール封筒など直接印字が出来ない場合に用いられます。

４．封入作業

封筒にチラシ、案内状などの封入物を入れる作業です。
1枚入れる場合は1点封入、2枚入れる場合は2点封入となります。
作業の単価は封入枚数によって変わります。

５．封緘

封筒の封を閉じることです。

６．折り作業

A3やA4用紙など、そのままでは入らない場合、封筒に封入できるサイズに折ります。
折り方は、二つ折・三つ折・DM折りなど様々あります。
例えば長3封筒にA4用紙を封入する場合は、三つ折作業が必要になります。

７．挟み込み

チラシをパンフレットやカタログの中に差し込む作業です。
カタログ1点にチラシ1点を差し込む場合は1点封入の扱いとなります。

８．区分・結束

郵便番号の前5桁、3桁、2桁毎に分けてグループを作り、グループに分けた郵便物を紐で結束します。

発送方法を決める

１．発送方法ってどんなものがあるの？

DMの形状によってそれぞれ適した発送方法があります。
ここでは弊社が取り扱っている郵便とヤマト運輸のクロネコDM便の仕組みついて紹介していきます。

２・郵便について

郵便は大きく分けて2種類あります。
・第一種郵便物（定形郵便物・定形外郵便）
・第二種郵便物（定型ハガキ）

① 第一種郵便物

■定形郵便物
【最大サイズ】長辺23.5cm 短辺12cm 厚さ1cm
【最小サイズ】長辺14cm 短辺9cm
【重量】50g以内
【料金】110円

■定形外郵便物
【最大サイズ】長辺60cm A+B+C=90cm
【最小サイズ】長編14㎝ 短編9㎝
【重量】4kg以内
【料金】50g以内：140円　100g以内：180円

※定形郵便サイズ内であっても、封筒やハガキの4ヵ所の角が直角でないと定形外扱いとなります。

② 第二種郵便物

■定型ハガキ
【サイズ】長辺14cm～15.4cm　短辺9cm～10.7cm
【重量】2g～6g
【料金】85円

３．郵便でDMを出すなら割引制度を使ってお得に出そう

「商品の広告」「役務の広告」「営業活動に関する広告」など集客や収益を目的としたDMを同一内容で2,000通以上出す場合、郵便料金を割り引いてもらえる“広告郵便割引制度”があります。差出通数等の条件によって、郵便料金が11％～最大43％の割引を受けることが出来ます。

４．広告郵便割引制度を利用したDMの配達日数

通常の郵便物は投函後1～2日で送達完了となりますが、
広告郵便の場合、通常の投函日数から更に3日（二本線の場合）から７日（三本線の場合）程度の余裕をみる必要があります。

５．その他の割引制度

利用者区分割引

広告郵便物に該当しない場合でも、郵便番号ごとに区分することで郵便料金の割引を受けることが出来ます。
【利用条件】
・封書（定形・定形外郵便物）・通常ハガキ・往復ハガキ
・形状及び重量が同一のもの
・同時に2,000通以上差出

バーコード割引

カスタマーバーコードが印字された郵便物の料金が割り引かれます。
【利用条件】
・定形郵便物・通常ハガキ・往復ハガキ
・形状及び重量が同一のもの
・同時に1,000通以上差出

６．郵便物が配達されない日

土曜、日曜、祝日は原則配達されません。
例外として、元旦及び5月の大型連休中の1日だけ配達されます。

７．定型封書や定形外サイズのDMを出す時は特約ゆうメール

A4サイズのカタログやパンフレットは定形外郵便サイズのため、郵便で出す場合の発送費は1通あたり140円（50g以内）です。
これを、特約ゆうメールであれば、定型外郵便に比べかなり安く発送することが出来ます。

８．特約ゆうメールの配達と日数

ゆうメールは日本郵便の配達サービスですから、配達日数や配達可能日は定型郵便や定形外郵便と同じです。

９．特約ゆうメールで送れないもの

ゆうメールでは下記のものが送れません。

■信書に該当する文章
【例】請求書・納品書・手紙・はがき等
※信書を郵便以外で送る事は郵便法で禁止されています。

■郵便私書箱・郵便局留めのもの

■現金・小切手・株券等の有価証券類

■再生不可能な原図・原稿類、危険品・変質または腐敗しやすいもの

ＤＭ発送のタイミング

１．DMを発送するタイミング

発送の時期をいつにするかも非常に大事です。
同じ内容のDMでも発送のタイミングによって反応率に大きな違いが生じる場合もあります。

【DM発送適期】

一般的に消費活動が活発になる時期がDM発送の適期です。
・ボーナスの時期（6・7・11・12月）
・進学や人事異動の時期（3・4・9月）
・新しい事を始める時期（1・3・4・9月）

【反応率が低い時期】

大きな出費直後や不在率が高い大型連休・夏休みは、反応率が低い傾向にあると言われています。
・1月前半
・ゴールデンウイーク、その直後
・8月の夏休みシーズン

２．DM発送に適した曜日

送り先が個人であれば週の後半（金曜まで）にDMが届くことを狙い、週の前半（月曜～水曜）に発送するのが良いとされています。
なぜなら、週末に届いたDMはその週の休日に読まれていることが多いからです。
お得な情報やお知らせであれば「休日だし行ってみよう」と受取人がお店に足を運ぶ可能性も高くなります。

発送後のアフターフォロー

１．DM発送後のアフターフォロー

ＤＭ（ダイレクトメール）の反応率を上げる為には、
ＤＭ（ダイレクトメール）発送後のアフターフォローとして”電話掛け”が有効です。
また、そのベストタイミングは到達直後です。
ＤＭ（ダイレクトメール）到達後から日にちが経ち過ぎると、
既にＤＭ（ダイレクトメール）を捨てられてしまっている場合や、
ＤＭ（ダイレクトメール）を確認していても内容を忘れられているケースがほとんどです。
到達直後であれば受取人の記憶も新しく、たとえＤＭ（ダイレクトメール）をまだ見ていなくても
再度確認してもらえる可能性が高いので効果的です。

２．リストクリーニング

宛先不明や転居等の理由で戻ってきたＤＭの宛先は、必ず宛名リストから削除しましょう。
次回のＤＭ（ダイレクトメール）発送をよりスムーズに、
そして無駄なＤＭ（ダイレクトメール）発送コストの削減にもつながります。