今回は、クライアントの商品・サービスに最適なプロモーションを検討したいとお考えの広告代理店さまに向けて、DM（ダイレクトメール）広告の強みや活用術、事例やポイントをご紹介いたします。クライアントの集客、販促活動にぜひお役立てください。
DM広告とは？
DM（ダイレクトメール）広告とは、企業が顧客に商品案内・キャンペーン・カタログ・パンフレット等の郵便物を広告宣伝を目的に送付し、商品やサービスの販売を促進するマーケティング手法です。
ターゲットやニーズを絞り込み、ピンポイントで広告宣伝を行うことができるため、ダイレクトマーケティングの一種としてデジタル時代においても多くの企業が採用している広告手段となっています。
DM広告｜３つの強み
強み１：開封率と反応率が非常に高い
DM（ダイレクトメール）広告の最大の強みは開封率と反応率の高さです。
「DMメディア実態調査2023」によると、自分宛に送られたDMの開封・閲読率は75.1％、DM閲読後に問い合わせやネット検索など何らかの行動を起こした反応率の割合は19.7％となっています。
【ダイレクトマーケティングの種類と反応率】
| ダイレクトマーケティング | 反応率の目安 |
|---|---|
| DM広告（ダイレクトメール） | 19.7％ |
| テレマーケティング（電話営業） | 0.5〜15% |
| ポスティング（折込広告の投函） | 0.01～0.3% |
| メールマーケティング（EメールDM） | 0.5～2% |
| SNSマーケティング（ソーシャルメディア広告） | 0.5%～3% |
| Web広告（リスティング広告、バナー広告、追跡型広告、動画広告） | 0.3〜5% |
その他のダイレクトマーケティングの手法と比較しても、DM広告は反応率が非常に高くなっています。
強み２：パーソナライズできる
DM（ダイレクトメール）広告は、顧客一人ひとりの属性や行動履歴などに応じて掲載する内容を変えることができるので、顧客のニーズに合った最適な情報や商品・サービスを訴求できます。
テキスト／画像／バーコード／QRコードなどを一枚一枚差し替えて印刷できるため、顧客の過去の購入履歴から最適なキャンペーンを訴求したり顧客一人ひとりのニーズや嗜好に合わせたメッセージを訴求することが可能です。
One to Oneマーケティングが可能なバリアブルDMについて詳しくはこちら＞
強み３：視認性・保存性に優れている
DM（ダイレクトメール）広告は、Web広告やSNSやEメールなどのデジタルマーケティングとは異なり、実際に手で触れたり実体験したりできることも大きな特徴です。商品やサービスの魅力をデザインや紙質・形状などで表現することができ、保存性にも優れているため繰り返し目を通してもらう機会が多く、情報が多く埋もれてしまいがちなデジタルマーケティンよりも顧客へのアピール力に優れています。
おすすめのDM活用術
DM（ダイレクトメール）広告の強みや特徴が分かったところで、広告代理店におすすめのDM活用術をご紹介いたします。
クライアントがBtoBビジネスをしている場合
BtoB（法人向け）ビジネスでは、新規開拓やリード獲得、信頼関係の構築などにDM広告を活用できます。
１）ターゲット企業の決裁者に特典付きDMを送る
「無料診断レポートプレゼント」「業務改善ツールの無料トライアルをご案内」などの特典付きDMをターゲット企業の決裁者宛に送ることで新規開拓に活用できます。また、新商品やサービスの割引キャンペーンなどの特典は既存顧客との関係構築にも活用できます。
２）DMの送付後にテレアポする
あらかじめターゲット企業にDMを送付しておき、DM到着後のタイミングでテレアポを実施することで、ターゲット企業との関連性をアピールできるため担当者に繋がりやすくなります。新規開拓におすすめです。
DMは、後追い電話で売上アップ！テレアポ営業について詳しくはこちら＞
３）ターゲット企業の悩みを解決するお役立ち情報をDMで紹介する
ターゲット企業の悩んでいるであろう事柄や興味・関心がある内容をクライアントの商品・サービスと関連付け訴求することにより、商品・サービスの認知度向上だけでなくターゲット企業との信頼関係構築が期待できます。お役立ち情報を発信しているメルマガへの登録を促すのも良いでしょう。
４）ターゲット企業のニーズに合った無料セミナーを予定し、DMで告知する
ターゲット企業の悩みやニーズに合った無料のオンラインセミナーを開催することにより、見込み客との接点ができ新規開拓が可能です。セミナー開催をネット上で告知するだけでなく、開封率・閲読率の高いDMで告知することによってセミナー参加者を増やすことができます。
５）Web広告で一度接触があったターゲット企業にDMする
Web広告で一度クライアントに接触があったターゲット企業に、形を変えてDMでアプローチすることで再度検討してもらう機会を設けることができます。この時「無料個別相談」などの特典を掲載しておくことで問い合わせへのハードルが低くなり、反応率を高めることができます。
クライアントがBtoCビジネスをしている場合
BtoC（個人向け）ビジネスでは、 新規顧客獲得・リピート促進・休眠顧客の掘り起こしにDM広告を活用できます。
６）新規顧客に特典付きDMを送る
初回限定クーポン付きDMや無料サンプル・試供品の案内などの特典付きDMは、新規顧客の獲得に効果を発揮します。QRコードを掲載しておくことで顧客もネクストアクションを取りやすくなり、Webサイト・ECサイト・キャンペーン特設サイトに誘導可能です。
７）既存顧客にリピート促進のDMを送る
誕生日クーポン特典や会員限定特典の案内は既存顧客のリピート促進におすすめです。「2回目のご購入で10%OFF」などの次回以降使える特典付きDMもリピーター確保に活用できます。
８）休眠顧客の掘り起こしに「お久しぶりです」DMを送る
休眠顧客へのDMは「過去にご利用いただいたお客様限定の特別セール！」「〇〇様、お久しぶりです！特別クーポンをプレゼント」など、特別感を全面に押し出すことで再度検討してもらえるきっかけを作ることが可能です。
９）仕掛けがあるDMを送る
デジタルくじサイトやWebルーレットなど、顧客が楽しみながら特典をゲットできる仕掛けに誘導するQRコード付きDMは、リピーター確保や休眠顧客の掘り起こしに活用できます。遊び心があり「買ってください」という押し売り感がない仕掛けは、顧客との信頼関係構築にも有効です。
DM広告を活用した成功事例
１：QRコード付きDMでくじ引きサイトに誘導し反応率５%UP
画像引用元：株式会社小松総合印刷
牛角・とりでんは、デジタル型のくじ引きをQRコード化したDMを作成し、デジタルくじを引いて当たりが出ると該当商品をプレゼントするキャンペーンを実施することで反応率を3％から8％にUPさせることに成功しました。QRコードを読み込みデジタルくじに参加した後、DM持参で店舗に来店してもらうことで商品をプレゼントする施策です。顧客の氏名を記載し、デジタルくじと合わせて500〜1,000円の割引特典を掲載したことも成功のポイントです。
２：ECサイトのコンバージョン率20％UP
画像引用元：第33回（2019年）のDM大賞
通信販売の「ディノス・セシール」は、自社ウェブサイトへ誘導するQRコード付きDMでコンバージョン率を20％増やすことに成功しました。ECサイトで商品をカートに入れてから離脱した顧客に対し、カートに入れたままの商品のページURLをQRコードにしてDMに記載した施策です。顧客が商品をカートに入れてから24時間以内にQRコード付きDMを発送した点が成功のポイントです。
３：新規顧客の獲得に成功
画像引用元：宣伝会議デジタルマガジン
封筒製造業者であるイムラ封筒は、顧客のダイレクトマーケティングを総合的に支援するサービス｢イムらと｣の開始に際し、｢イムらと｣のサービス内容とブランドの認知拡大のためのDMを作成しました。ダイレクトマーケティングの課題や悩みを、気軽に無料で相談できるカフェがオープンしたという設定でDMをデザインし、メンバーがカフェ店員風のユニフォームを着て、メンバーのメッセージや趣味などを記載したWebページを作成しQRコードから遷移できるようにしました。これにより、新規顧客の獲得に成功しました。
４：セミナー申込率13.7％を達成
画像引用元：株式会社クリエ・ジャパン
ファクシミリ・レーザープリンター・複合機・デジタルカメラなどの販売事業を手掛けるリコージャパンは、動画生成サービスの認知獲得およびセミナーへの集客のためにDMを作成しました。ターゲットである経営層のスケジュール帳をイメージしたクリエイティブに、セミナー申し込みURLのQRコードを掲載することで、セミナー申込率13.7％を獲得しました。
DM広告を活用する際の４つのポイント
広告代理店がクライアントの広告施策にDM広告を活用する際に抑えておきたいポイントをご紹介します。
１：最適なターゲットを絞り込む
通常の広告施策同様にDM広告もターゲット選定が重要です。ターゲットによりキャッチコピーや文字の大きさなどのクリエイティブや訴求する商品・サービス・特典内容も異なります。
クライアントの手元に顧客の送り先がなく新規客獲得を希望している場合は、以下の方法でターゲットを選定しましょう。
- 法人向けDMの場合（BtoB）：DM発送代行会社が持っている法人リストを活用する
- 顧客向けDMの場合（BtoC）：タウンプラスにてターゲットを絞り込む
法人リストとは、法人名／郵便番号・住所／業種／資本金／会社設立年月日／代表者／FAX番号／従業員数／売上高などをリスト化したものです。
タウンプラスとは、あて名の記載を省略した郵便物を指定した特定地域（町丁目）の全世帯に配達する郵便局のサービスのことです。性別／年齢／未既婚／家族構成／世帯構成／世帯属性／推計年収／住宅別世帯などで送り先を絞り込むことができます。
２：他の広告施策と組み合わせる
DM広告は、テレアポやWeb集客などあらゆる営業手法・広告手法と相性が良いツールなので既存の広告施策と組み合わせることにより反応率UPが期待できます。
BtoBの場合は、テレアポ・フォーム営業の前にあらかじめDMを送付しておくことで受付を突破する口実になりますし、一度ウェブ上で接触のあった企業には再度DMから接触を図ることで反応率UPが期待できます。
BtoCの場合は、DM広告にWebに誘導するQRコードを掲載しておくことで顧客との接点を増やすことができます。
３：QRコード付きDMにする
QRコード付きDMは、DMを受け取った人のうち実際にQRコード等を利用してWebアクセスした人は44％となっており、Web誘導において高い反応率が期待できます。DM受け取り後のネクストアクションへの行動障壁が低くなるだけでなく、広告代理店にとってもどの顧客が・いつ・何回アクセスしたのかを計測できるため反応率を導きやすくPDCAを回しやすくなります。DMを作成する際はクライアントのWebサイトやランディングページに誘導するQRコードを掲載するようにしましょう。
QRコード活用でダイレクトメールの反応率を最大化する方法についてはこちら＞
４：発送方法が豊富でコストを抑えられる業者を利用する
一般的にDM発送にかかるコストは「印刷代」「作業代」「送料」の3つですが、中でもコストの大部分を占めるのは「送料」です。「送料」は、DM発送代行業者が依頼する運送会社によって異なります。発送方法が豊富で発送実績が多数あるDM発送代行業者を利用することでDM広告にかかる費用を軽減できます。
まとめ
今回は、広告代理店さまに向けてDM広告の強みや活用術、成功事例やポイントをご紹介しました。DM広告はダイレクトマーケティングのなかでも反応率が高く、BtoB・BtoCビジネスの多くの場面で活用されており、その他の広告施策とも相性が良い販促ツールです。
特にQRコード付きDMはWeb施策と組み合わせることによって反応率を従来のDMの約2倍に高めることができます。
DM広告の広告費用を抑えるためには、DMによって最適な発送方法を提案できるDM代行業者を利用することがおすすめです。
弊社DM発送専門業者ジャパンメールはこれまで多くの広告代理店さまにご依頼いただき、エンドユーザー向けのDM作成から発送までを承ってきました。「DM広告の費用を抑えたい」「クライアントの手元に顧客リストがないので送り先の選定をしてほしい」という広告代理店のさまざまなニーズにお応えできます。
DM発送代行専門会社としての実績を活かした最安の発送方法の提案やターゲティング・顧客リストの抽出など、DM発送に精通した専任担当者が代理店さまをサポートさせていただきますので、DM広告でお困りの方はぜひ一度ご相談ください。
