事業承継・M&A仲介会社の方の中には、顧客獲得や問い合わせ獲得のための営業手法でお困りの方も多いのではないでしょうか。今回は、譲受企業をお探しのM&A仲介会社におすすめの営業方法５選と実施する際のポイント、M&A仲介営業を成功させるための秘訣、営業の注意点をご紹介いたします。
M&A仲介会社におすすめの営業方法５選
１：コールドコール（テレアポ）
M&A仲介などのBtoBビジネスにおいて最も活用されてきた営業方法としてコールドコールがあります。コールドコールとは、事前の接点や面識がない見込み顧客に対して電話でゼロから営業を仕掛ける営業手法です。見込み客に対して架電するテレアポに比べコールドコールは成約率は低いものの、デジタル時代においてもM&A仲介の有効な営業方法として活用されています。
コールドコールで押さえておきたい３つのポイント
ポイント１：トークスクリプトを作成する
コールドコールの成約率を上げるためには、事前にトークスクリプトを作成することが重要です。トークスクリプトとは、営業の際に話す内容や流れを記載した台本やマニュアルのことを言い、トークスクリプトを用意しておくことで自社のサービスの知識が社内で統一され、複数のアポインターがいても情報のズレがなく営業活動を行うことができます。
また、実践を重ねるうちにトークスクリプトを自社の電話営業に最適な内容に書き換えていくことが可能なため営業の精度を高めることができます。
トークスクリプトがないと毎回会話の流れがブレてしまい電話営業が非効率的なものになってしまいますので、まずはトークスクリプトを用意しましょう。
ポイント２：受付を突破する
企業の多くは電話対応を受付が行っているところが多く、近年は受付業務そのものを外注委託している企業もあるため、会社や事業の譲受について決定権を持つ代表取締役や社長に直接電話をすることが難しくなっています。
受付を通さずに代表取締役や社長に直接繋がるには、受付担当者が出勤する前の早朝７〜９時が狙い目です。「営業時間外です」といった留守番電話に転送される場合もありますが、経営者は朝早く出社し夜は早く退社する傾向にあるため直接テレアポができる可能性が高まります。
このほか、受付を突破するには秘書の方に繋げてもらうのも良いでしょう。
秘書は社長のスケジュール管理やアポイントの優先順位を精査する役割を担っているため、M&A仲介営業を成功させるためには秘書を味方につけることが重要です。「〇〇代表の秘書の方にお繋ぎいただけますか？」というように、いきなり秘書の方に繋げてもらうと、その後の営業活動を円滑に展開できる可能性が高まります。
いずれの場合も、受付で要件を聞かれた際には営業電話であることを悟られてしまうと断られる可能性が高くなるので、営業電話であることは名言せずに電話を取り次いでもらうことが重要です。
ポイント３：M&Aの提案であることを明確にする
M&Aはデリケートな要件なため、取り急ぎアポイントを取るためだけに「資本提携」「資本業務提携」など不透明な単語を使って営業電話をしてしまうケースが多くあります。この場合、せっかくアポイントを取っても面談当日に「M&Aには興味がない」と断られてしまう可能性も高く、時間とコストを無駄にしてしまいます。
成約率を上げるためには、コールドコールで担当者と繋がった際に「M&Aの専門家として、事業承継や成長戦略のお手伝いをしています。一度お話できませんか？」というようにM&Aについて話したい旨を明確に伝えるようにしましょう。
２：セミナーやウェビナーの開催
顧客獲得のためには、M&Aのパートナー選びに悩む経営者に向けて無料のセミナーやウェビナーを開催するのも有効です。セミナーやウェビナーに参加する企業はあらかじめ事業譲渡や会社譲渡、事業継承に関心が高いため、参加者との名刺交換やフォローアップで個別相談に繋げることができれば確度が高い顧客を獲得できます。また、M&Aを検討している顧客を紹介してもらえる可能性もあります。
セミナーやウェビナーでおさえてきたいポイント
セミナーやウェビナーで顧客を獲得するにはターゲットのニーズに合わせたセミナーを開催することが重要です。一般的なM&Aセミナーで開催されている内容は以下の通りです。
【M&Aセミナーの内容】
- M&Aの基礎知識
- 事業・会社の売却フロー
- 税務・法務リスクの解説
- 売却経験者の体験談
- 事業譲渡に必要な準備
- 譲渡・譲受・仲介の視点から対談など
参加する企業は「単独で事業発展ができるか不安」「M&Aの譲渡を検討しているが、具体的に何をしていいか分からない」「どのM&A支援企業に依頼すればいいか分からない」などの不安を抱えています。セミナーではターゲットの不安を解消し、前向きにM&Aを検討したいと思わせる情報を提供するようにしましょう。他社のセミナーやウェビナーの内容を参考にしてみるのもオススメです。
３：Web集客
Web集客は、広告代理店地理的な制約に縛られずに広い範囲の潜在的な買い手や売り手と接触することが可能です。Web集客には、M&Aマッチングサイトへの登録やリスティング広告、ブログやオウンドメディアの運営、SNS発信などさまざまな手段があります。有料のツールから無料でできるツールもありますので、まずは無料ツールを活用してみると良いでしょう。
Web集客の手段４つとポイント
１：M&Aマッチングサイトへの登録
M&Aマッチングサイトには、売り手・買い手企業の情報が多数掲載されているため、仲介業者が案件を探す手間が省けます。新規営業の手間を削減できるうえ、大手のM&Aプラットフォームに登録することで仲介業者自身のブランディングも期待できます。
代表的なM&Aマッチングサイトには「M&Aクラウド」や「BATONZ」などがあり、いずれも「M&Aアドバイザー登録」から登録が可能です。
２：リスティング広告
リスティング広告はユーザーが検索したキーワードに連動して検索結果画面に表示される広告です。
コストをかければ企業規模に関係なく掲載することはできますが、検索数の多いキーワードの場合はクリック単価が高くなるため、広告を出稿するキーワード選定が重要です。リスティング広告を出稿する際は、広告をクリックした先の着地点となるWebページやランディングページ（LP）の用意が必須となりますので、専用のWebページが無い場合は準備するようにしましょう。
３：SEO対策ブログやオウンドメディア運営
SEO対策されたブログやオウンドメディアでは、M&Aのノウハウを発信することで問い合わせを増やすことができます。特にブログはリスティング広告とは異なり無料で始められるツールが揃っており、「WordPress.com」や「はてなブログ」などのブログサービスはSEOに強い無料のプラットフォームです。
「M&A支援企業の選び方」や「事業譲渡に必要な準備」など、集客したいターゲットにとって有益な情報をコンスタントに発信することで仲介業者の信頼性を高め問い合わせを増やすことができます。
記事の更新頻度は月4〜8記事を公開することが理想とされており、1記事あたりの文字数は1,500〜3,000字が目安です。
４：SNS発信
M&Aのターゲットは事業承継のタイミングを迎えた60～70代の経営者が多いためSNS単体で集客することは難しいかもしれませんが、ブログやオウンドメディアの投稿記事を宣伝する目的でXやInstagram、facebookなどのSNSを活用することは、資金繰りが厳しい企業や個人事業主・小規模事業者に向けては有効な手段となります。
４：金融機関や税理士法人などへの営業
銀行は顧客企業の財務状況を把握しているため、営業をかけることにより地域の中小企業のM&A案件を紹介してもらえたり、取引先企業の事業承継ニーズを共有してもらえる可能性が高まります。
また、企業の顧問税理士は経営者と長年の信頼関係があるためM&Aの相談相手になるケースが多く、営業をかけることにより事業承継ニーズを早期にキャッチすることができます。
金融機関や税理士法人に営業する際のポイント
金融機関への営業
都市銀行・地方銀行・信用金庫などの金融機関に営業をかける際には、M&A案件に関与する部署である法人営業部や事業承継担当者を特定しコンタクトを取り、M&A支援を通じて融資機会の創出や顧客満足度向上が測れる点など金融機関にとってメリットになることを訴求しましょう。
税理士法人などへの営業
税理士・会計士・弁護士などに営業をかける際は、顧客企業にM&Aという新たな選択肢を提供できる点や、M&A成約後も税務・会計・法務のサポートを継続できる点など、税理士・会計士・弁護士にとってのメリットを訴求するようにしましょう。
５：ダイレクトメールの送付
ダイレクトメール（DM）は、売り手・買い手候補への直接的なアプローチとして大変有効です。保存性に優れているダイレクトメールは、後継者不在の問題を抱えていたり事業成長の選択肢を検討しなければならないと考えていても現段階でインターネットでM&A情報を積極的に調べるに至っていない潜在顧客の掘り起こしにも効果を発揮します。
顧客リストが手元にない場合でも、特定の業種・地域の企業にターゲティングが可能です。
また、ダイレクトメールは紙媒体なので事業承継のタイミングを迎えた60～70代の経営者にとってはWeb広告や営業電話よりも「信頼性が高い情報」として受け取られやすいのが特徴です。
ダイレクトメールを送付する際のポイント
M&Aのダイレクトメールは「売り手企業向け」 と 「買い手企業向け」 で内容が異なるため、ターゲットごとに適切なメッセージを作成することが重要です。
売り手企業向け
ダイレクトメールが有効な主な売り手企業のターゲットと効果的なキャッチコピーは以下の通りです。ポイントとなるのはM&Aに抵抗を感じさせず、「安心できる解決策」であることを伝えることです。
（ターゲット）
- 後継者不在の60代以上の中小企業オーナー
- 売上低迷や事業成長に課題を感じている経営者
- 事業譲渡を考え始めているが、どう進めるべきかわからない企業
（キャッチコピー）
- 「M&Aで貴社の大切な事業を次世代へ引き継ぎませんか？」
- 「後継者がいなくても、M&Aという選択肢があります」
- 「倒産ではなく、“会社を譲る”という選択肢があります！」
- 「引退後も安心！M&Aで会社を次世代につなぎませんか？」
買い手企業向け
ダイレクトメールが有効な主な買い手企業のターゲットと効果的なキャッチコピーは以下の通りです。ポイントとなるのは「M&Aは新規事業の近道」であることを伝えることです。
（ターゲット）
- 新規事業の拡大を検討している企業
- M&Aを活用してシナジーを生み出したい企業
- 同業・関連業種の企業買収を検討している企業
（キャッチコピー）
- 「M&Aでスピーディーに事業拡大しませんか？」
- 「当社は貴社に最適な買収案件をご紹介します！」
- 「貴社に最適な買収案件をご提案します！」
- 「成長市場へ最短ルートで参入しませんか？」
M&A仲介の営業を成功させるための秘訣３つ
１：ターゲットを絞り込む
M&A仲介の営業を成功させるためには、ターゲットの絞り込みが重要です。ターゲットが明確になることで、ターゲットが求めているニーズが明らかになるため、最適な営業手法を検討しやすくなります。M&A仲介事業者にとってのターゲットは「売り手」「買い手」「提携先」の３種類があります。
売り手ターゲット
| 後継者不在の企業 |
|
|---|---|
| 業績が悪化している企業 |
|
| 成長戦略の一環で事業売却を考えている企業 |
|
買い手ターゲット
| 新規事業を立ち上げたい企業 |
|
|---|---|
| 競合と差別化するためにM&Aを活用したい企業 |
|
| 金融機関（銀行・信用金庫）/th> |
|
| 税理士法人・会計事務所 |
|
| 弁護士事務所・社労士事務所 |
|
上記を参考に自社が営業をかけたいターゲットを選定しましょう。
２：ターゲットのニーズを把握する
ターゲットが明らかになったら、どのようなアプローチが有効かを導くためにターゲットのニーズを把握しましょう。M&Aにおけるターゲットニーズには以下のようなものが考えられます。
売り手ターゲットのニーズ
| 事業拡大・市場シェアの拡大 |
|
|---|---|
| 新規事業への参入 |
|
| 技術・ノウハウの獲得 |
|
| 技術・人材確保 |
|
| 地域展開 |
|
| サプライチェーン強化 |
|
| 財務メリット |
|
提携先ターゲットのニーズ
| 金融機関 |
|
|---|---|
| 税理士法人・会計事務所 |
|
| 弁護士事務所・司法書士事務所 |
|
上記を参考に自社が営業をかけたいターゲットのニーズを明確にしましょう。
３：さまざまな営業方法を組み合わせる
自社が営業をかけたいターゲットを選定しターゲットのニーズが明らかになったら、自社のM&A仲介サービスを効率的に訴求できるアプローチ方法を検討しましょう。M&A仲介の営業を成功させるためには、複数の営業手法を組み合わせることが効果的です。
コールドコール（テレアポ） × ダイレクトメール
開封率が高く視覚的に影響力の高いダイレクトメール（DM）と、ダイレクトメールが到着したタイミングでの後追い電話を組み合わせることで成約率を高めることが可能です。
「DMメディア実態調査2023」によると、自分宛のダイレクトメールの開封・閲読率は75.1％となっており、企業・部署宛てに送られたケースに比べ読まれる確率が高まります。担当者名が不明な場合は「代表取締役〇〇様」「〇〇事業部御中」など、なるべく読んで欲しい相手を予め指定することで閲読してもらいましょう。
セミナー・ウェビナー × ダイレクトメール
セミナーやウェビナーは、確度の高い顧客リストを入手できる有効な手段です。セミナーやウェビナーの開催はインターネット上で告知するだけでなく、ダイレクトメール（DM）で見込み客に送付して告知するようにしましょう。手元に残るダイレクトメールは現時点でM&Aを検討していない潜在顧客にも訴求効果があるため、セミナーやウェビナーに参加してもらうことで競合他社に比べ早期に顧客へアプローチできます。
Web集客 × ダイレクトメール
高い開封率を誇るダイレクトメールですが、実際に集客・成約を高めるためにはWeb施策と組み合わせたクロスメディア戦略が有効です。
通常のダイレクトメールは「検索してもらう」「電話してもらう」などのゴールが一般的ですが、QRコード付きのダイレクトメールは、Web誘導によりWebサイトのサービスページや問い合わせ・申し込み・無料相談ページなどへのアクセスが手軽になります。そのため、顧客がダイレクトメール受取り後のアクションを起こしやすく反応率が高まりやすいというメリットがあります。また、M&A仲介業者にとってもどの顧客が・いつ・何回アクセスしたのかを計測できるため反応率を導きやすくPDCAを回しやすくなります。
M&A仲介営業の注意点
M&A仲介業者に限らず、営業は複数の手法を組み合わせることで成約率を高めることができますが、どの営業手法とも相性の良いダイレクトメール施策を実施するにあたっては以下の注意点があります。
- M&A検討企業にのみ送付、無関係な企業へ送付しない
- 企業名・担当者名を明記し、怪しまれないようにする
- シンプルかつ信頼感のあるデザインにする
ダイレクトメールを送る企業を適切に選定せず無関係な企業へ送付してしまうと、中小企業庁の「M&A支援機関登録事務局内 情報提供受付窓口」へ通報されてしまうリスクがあります。窓口に提供された情報は企業を特定されない範囲で「不適切事例」として公表されてしまうため、送り先のリストは十分に選定しましょう。ダイレクトメールを作成する際は受け取り手に怪しまれないよう企業名・担当者名を明記し、シンプルで信頼感のあるデザインにすることで開封率を高めることができます。
顧客リストが手元にない場合は、M&Aマッチングサイトの登録企業をチェックしたり帝国データバンクの企業情報を利用すると良いでしょう。
このほか、国勢調査の結果から作成されたGISマップ（地理情報システム）を用いて地域／性別／年齢階層／未既婚／家族構成／住宅別世帯／推計年収データなどから送り先を選定してダイレクトメールを送付できるタウンメール・タウンプラスの活用もおすすめです。
宛名不要でDMが送れるタウンメール・タウンプラスについて詳しくはこちら＞
まとめ
今回は、M&A仲介会社におすすめの営業方法５選と実施する際のポイント、M&A仲介営業を成功させるための秘訣、営業時の注意点をご紹介しました。
M&A仲介会社におすすめの営業方法には、コールドコール／セミナー・ウェビナー／Web集客／提携先となる金融機関や税理士法人などへの営業／ダイレクトメールがあります。
M&A仲介営業は「コールドコール × ダイレクトメール」「セミナー・ウェビナー × ダイレクトメール」など複数の営業を組み合わせることによって、成約率を高めることができます。なかでもダイレクトメールは紙媒体なので視認性・保存性が高く、他の営業手法と相性が良いツールです。
弊社ジャパンメールはこれまで多くのM&A仲介営業さまのダイレクトメール作成や発送を担当させていただいており、デザインや送り先の選定、発送方法など御社に最適なダイレクトメール施策をご提案可能です。
「反応率が高いデザインのダイレクトメールを作成したい」「顧客リストが手元にないが、確度が高い送り先を選定したい」など、M&A仲介営業のダイレクトメール施策でお困りの方はぜひ一度ジャパンメールにご相談ください。
