不動産DMを成功させる９つのポイント！例文・デザイン例付きで徹底紹介

不動産の購入や売却を検討している顧客に有効なマーケティング手法の一つとしてDM（ダイレクトメール）があります。DMは、企業から個人・法人宛に直接届けられる、商品案内・キャンペーン・カタログ・パンフレット等の広告のことです。ターゲットやニーズを絞り込みピンポイントで広告宣伝を行うことができるため費用対効果が得られやすく、一般企業でも多く採用されています。
今回は、不動産DMのメリットや不動産DMを成功させるポイント、ターゲット別の例文やデザイン例、不動産DMの注意点についてご紹介します。

不動産DMのメリット３つ

１：DMは訴求効果が高い

2023年に発表された一般社団法人 日本ダイレクトメール協会の調査によると、自分宛に送られたDMの閲読率は75％となっており、閲読後に何らかの行動（問合せた・資料請求した等）を起こした割合は19.7％と高い訴求効果が期待できます。
また、DMはデザインや紙質、写真やイラストを用いてサービスの魅力を最大限にアピールでき、顧客に直接届けられるため、現在不動産の売却や購入を検討していない人でも「売ろうかな」「買おうかな」と思ってもらいやすく、売却意欲や購買意欲を引き出すきっかけになり得ます。

２：訴求できる情報量が多い

デジタル広告やマスメディア広告に比べ、DMは一度に多くの資料やチラシを直接顧客に届けることができるため訴求できる情報量が多いマーケティング手法です。
特に不動産DMの場合は、物件情報や物件画像、お役立ち情報や不動産会社の売買実績など、顧客の信頼獲得のために訴求すべき情報が多くあります。特に封筒で届けるDMの場合は多くのチラシを一度にまとめて送付できるため、不動産業においてDMは相性が良いマーケティングツールと言えます。

３：保存性が高い

DMは顧客の手元に残るので、保存性が高く何度も読み返してもらうことができます。特に不動産の場合は、顧客は不動産売買や賃貸に関して時間をかけて慎重に検討を重ね信頼できる業者を選定します。この過程において保存性が高く何度も目を通すことができるDMは、不動産業におけるターゲットに最適な訴求方法です。

不動産DMを成功させる９つのポイント

不動産DMを成功させるためには以下の９つのポイントを抑えましょう。

1. ターゲットと目的を明確にする
2. 興味を惹くキャッチコピー
3. ターゲットへの呼びかけ
4. 魅力的な特典や内容
5. 信頼を得られる文章や構成にする
6. DM受け取り後のネクストアクションに誘導する
7. 配送地域を検討する
8. 発送時期を検討する
9. 効果測定をする

１：ターゲットと目的を明確にする

不動産DMにおいて最も重要なのは「誰にどのような目的で送るか？」というターゲット選定と、DMを送付する目的の決定です。

ターゲットを選定することで顧客のニーズを明らかにし、訴求する内容やキャッチコピー、デザインや特典を決めていきます。また、資料請求なのか？来場なのか？自社のサービスを知ってもらうのか？など、DMを送付する目的（目指すゴール）によってもデザインが変わります。

【不動産DMにおける主なターゲットと目的】

不動産DMにおけるターゲットは主に、物件を売りたい層／買いたい層／貸したい層が挙げられます。この中でも、今すぐ売買や賃貸を検討している層と検討中の層とで分かれます。

ターゲット	時期	目的（ゴール）
物件を売りたい層	今すぐ	査定申込み、無料相談、オンライン相談など。
	検討中	自社の販売実績や強みを知ってもらい信頼してもらうことが目的。 利用してもらえるきっかけを作る。
物件を買いたい層	今すぐ	内見・内覧予約、無料相談など。
	検討中	自社の強みやお役立ち情報を訴求し信頼してもらうことが目的。 利用してもらえるきっかけを作る。
物件を貸したい層	今すぐ	賃料査定申込み、無料相談、オンライン相談など。
	検討中	自社のサービスや実績などを知ってもらい信頼してもらうことが目的。 利用してもらえるきっかけを作る。

大まかなターゲット選定の後、さらに地域や年齢、シチュエーションを想定したペルソナを細かく設定できれば、不動産DMで訴求する内容やデザインを決定する時に役立ちます。ペルソナ設定は、既存顧客のデータや市場調査をすることで明らかにできます。ペルソナ設定に必要な項目は以下の通りです。

【ペルソナ設定で必要な項目】

• 基本情報（性別、年齢、居住地など）
• 職業、世帯年収
• 家族構成
• 希望エリア
• 予算・希望額
• ライフスタイル、価値観、ものの考え方（性格）など

【ペルソナ設定の例】

• 家族が増え手狭になった物件を手放し早めに住み替えたい40代の男性
• 娘の小学校入学のタイミングで物件購入を検討している30代男性
• 家を貸すか売却するか迷っている東京都在住の60代男性
• 不動産投資を検討中の都内在住の40代独身男性

不動産DMを成功させるためには、自社のサービスを提供するのに最適な層はどんな人なのか？確度の高いターゲットを明確にし、DMを送付する目的を具体的に設定することが重要です。

２：興味を惹くキャッチコピー

顧客の興味を引くキャッチコピーはDMの閲読率を高めるために大変重要です。不動産DMのキャッチコピーを作成する際にもっとも意識すべきポイントは、ターゲットとなる顧客への呼びかけやメリット、実績や条件などの具体的な数字を伝えることです。

【不動産DMのキャッチコピーのポイント】

• 物件を売りたい層…口コミや実績を訴求する
• 物件を買いたい層…購入後の暮らしをイメージさせる
• 物件を貸したい層…地域密着や実績を訴求する
• 賃貸を借りたい層…立地や条件を具体的な数字で訴求する

【不動産DMのキャッチコピー例】

ポイント	キャッチコピー例
具体的なメリットを伝える	駅チカ・広々・ペット可！ 理想の住まい
顧客に自分ごとだと思わせる	顧客に自分ごとだと思わせる 我が家、意外と高く売れるかも！？
読まないと損だと思わせる	マンションがラクに確実に売れる
具体的な数字を載せる	最大1/10の仲介手数料で戸建てを購入する方法
実績を載せる	地域密着30年以上の信頼と実績
信頼性や安全性を伝える	高齢者向け安心・安全のサポート物件
悩みやニーズから訴求する	売却でお困りの方必見！秘密厳守・査定0円
売買後をイメージさせる	日常にワクワクという豊かさを、あなたらしさが叶う家

参照元：不動産会社のミカタ、アババイ

上記のようなポイントを抑えながら、顧客が得られるメリットを簡潔に訴求するキャッチコピーができればDMの閲読率を高めることができます。

３：ターゲットへの呼びかけ

不動産DMは、ターゲットとなる顧客に「これは自分宛にきたDMだ」と思ってもらえるよう呼びかけとなる文章が必要です。“当事者性”が高い呼びかけ文はDM閲読率を高める重要な要素になります。

【不動産DMの呼びかけ例】

• 〇〇地区で不動産を所有されている方へ
• 将来、住み替えを検討されている方へ
• ご自宅の売却を検討中の方へ
• 共有名義不動産の売買でお困りの方へ
• 今の家はいくらで売れる？住まいの価格を知りたい方へ
• 不動産投資、自分にはできないと思い込んでいませんか？

このような呼びかけはターゲットに“自分事”と捉えてもらえるため、より具体的であるほうが有効です。ターゲットを想起させるような人物写真やイメージ画像もあると良いでしょう。

４：魅力的な特典や内容

ターゲットとなる顧客にとって魅力のない内容や自社が言いたいことだけを一方的に伝えるようなDMは読まれることが難しく、自社の信頼や評判を下げてしまいかねません。

ターゲットにとって興味を惹く特典や内容を提供できれば、自社のサービスを効果的に訴求するフックになります。

画像引用元：大和ハウス工業、三菱UFJ不動産販売

例えば、今すぐ売買や賃貸を検討している層には競合他社に流れないよう、無料相談やギフトカード贈呈などの顧客を惹きつける特典が有効です。

画像引用元：ハトマークグループ

売買や賃貸を検討中の層には、不動産市場の動向や地域物件の相場、不動産売買の流れなどのお役立ち情報を届けることにより顧客との信頼関係を構築することが可能です。

レスポンス効果の高いDMにするには、ターゲットが「ぜひ読みたい」と思う内容や特典を提供するようにしましょう。

５：信頼を得られる文章や構成にする

顧客単価が高い不動産DMにおいては信頼を得られるような文章や構成が大変重要です。

目立たせることを重視しすぎて「買ってください！」「売りたい人がいます！」など直球すぎるキャッチコピーや文章で構成すると顧客に警戒心を与えてしまいます。

不動産DMは、物件売買を検討中の顧客に寄り添い、長期的に関係を構築していくことを前提とし、売り込む文章ではなく安心感や信頼感を感じてもらえるような文章構成にしましょう。

６：DM受け取り後のネクストアクションに誘導する

DM受け取り後に顧客が次に取るべきアクションを分かりやすく記載し、誘導しましょう。
次に取るべきアクションの記載がないと、有益な情報を掲載しても反響率に繋がりませんのでゴールを明確に記載する必要があります。

【ネクストアクションの例】

• WEBサイトへの誘導が目的の場合→QRコードや「〇〇で検索」
• 来場促進が目的の場合→見やすい地図や「〇〇駅徒歩3分」「〇〇台駐車場あり」
• 問い合わせが目的の場合→フリーダイヤル、携帯電話でも繋がる番号の記載
• 申し込みが目的の場合→申込書、資料請求用の封筒を添付

このとき、電話やFAXによる問い合わせや来店誘導は行動障壁が高くなりがちなので、スマートフォンで手軽に読み取れるQRコードによるWeb誘導が有効です。

画像引用元：日本郵政

2023年に発表された一般社団法人 日本ダイレクトメール協会の調査によると、QRコード付きDMを受け取ったことがある人のうち実際にQRコード等を利用してWebアクセスした人は44％となっており、QRコード付きDMは高い反応率が期待できます。QRコード付きDMはアクセスしてほしい自社のWebサイトや問い合わせフォームなどに顧客を簡単に誘導できるうえ、流入を計測できるのでDMの効果測定がしやすいというメリットもあります。

QRコードDMのメリットや事例、作成方法について詳しくはこちら＞

７：配送地域を検討する

送り先の宛名や住所などの顧客情報が手元に無い場合は、配達を希望するエリアさえ指定すれば該当エリアのすべての家に郵便物を届けてくれる郵便局のポスティングサービス｜タウンメールまたはタウンプラスが有効です。

国勢調査の結果から作成されたGISマップ（地理情報システム）を用いて、性別／年齢階層／未既婚／家族構成／住宅別世帯／推計年収データなどから“ターゲットが多く住んでいるであろう地域”を割り出して、町丁目単位で配達地域を指定してDMを送付できるため、新規客や潜在顧客の獲得に活用できます。送り先となる顧客情報が手元に無い場合は、ターゲットが多く分布する地域を割り出し、タウンメール・タウンプラスを活用しましょう。

タウンメール・タウンプラスについて詳しくはこちら＞

８：発送時期を検討する

不動産DMは送るタイミングを明確にしておくことで、季節感のあるデザインにしたり顧客が住み替えや引っ越しを検討中の時期に合わせて最適なキャンペーンを打ち出すことが可能です。住宅展示場への来場や相談会など日程が決まっている場合には、開催日から逆算して顧客が予定を立てやすいよう前もってDMを発送する必要があります。DMを送るタイミングによって反応率は変わりますので、顧客の立場になってDM発送時期を設定しましょう。

９：効果測定をする

不動産DMの効果を最大限高めるためには、反応率や費用対効果を算出し効果測定を定期的に行い、改善を繰り返すことが大切です。来場・問い合わせ・Webサイトへのアクセス・資料請求・キャンペーン利用の有無などを測定値の目安とし、「送ったDMのうちどれだけレスポンスがあったのか？」「DMの総コスト」などから算出します。

効果測定を繰り返し行うことで、さらなる改善策を導くことができますのでぜひ実施してみましょう。

DM（ダイレクトメール）の反応率の求め方について詳しくはこちら＞

不動産DMの例文

物件を売りたい層／買いたい層の顧客をそれぞれ４つのタイプに分けて不動産DMの例文をご紹介します。

物件を売りたい顧客向けの例文

潜在顧客

潜在顧客は物件の売却の可能性がある顧客です。物件売却の意思が固まっているわけではないので、「売ってください！」などの売却を勧める文面は控え警戒心を抱かせないよう丁寧な文章を意識し、信頼性を高める文章が有効です。

【売却：潜在顧客への呼びかけ】

• 将来、住み替えを検討されている方へ
• 〇〇地区で不動産を所有されている方へ

【売却：潜在顧客への例文】

見込み客

見込み客は物件の売却の意志がある顧客です。すぐに売りたいと考えているケースや売却か賃貸のどちらかで迷っているケース、共有名義の関係から売却できずにいるケース、住まいの価格を知りたいケースなどニーズは様々です。そのため、見込み顧客のニーズに合わせた文章を構成しましょう。

【売却：見込み客への呼びかけ】

• ご自宅の売却を検討中の方へ
• 賃貸と売買で迷っている方へ
• 共有名義不動産の売買でお困りの方へ
• 今の家はいくらで売れる？住まいの価格を知りたい方へ

【売却：見込み客への例文】

優良顧客

優良顧客はすでに自社を通じて不動産を売却している顧客です。長期的な関係性を構築するために、感謝の気持ちを伝える文章や顧客の誕生日やキャンペーンの際にDMを送る施策が有効です。顧客との信頼関係が構築できると知人の紹介などが期待できます。

【売却：優良顧客への例文】

休眠顧客

休眠顧客は過去に問い合わせがあってから時間が経過した顧客です。休眠顧客に対しては積極的な売り込みはせず、丁寧な文章と共に別紙で不動産売却に関するお役立ち情報などを提供すると良いでしょう。

【売却：休眠顧客への例文】

物件を買いたい顧客向けの例文

潜在顧客

潜在顧客は物件の購入の可能性がある顧客です。「将来的にマイホームを持ちたい」「不動産投資に興味がある」など、物件購入の意思が固まっているわけではなく興味・関心がある層になります。そのため、潜在的なニーズを汲んだ文面にすると効果的です。

【購入：潜在顧客への呼びかけ】

• そろそろ一戸建てに住みたいとお考えの方へ
• 毎月〇〇円で一戸建てが購入できます！
• ファミリー層に人気のエリアの新築戸建物件をご紹介
• 賃貸よりも分譲の方がおトクかも？
• 不動産投資、自分にはできないと思い込んでいませんか？

【購入：潜在顧客への例文】

見込み客

見込み客は物件購入の意思がある顧客です。具体的な資金計画を勧めていたり、物件を探していたり、住まいのイメージを固めている段階でもあります。見込み客は資料請求や資料ダウンロードといった具体的な行動を取りやすい層でもあるため、過去の問い合わせで家族構成や希望条件などの顧客情報を入手している場合は、最適な物件情報やお役立ち情報などを提供すると良いでしょう。

【購入：見込み客への呼びかけ】

• 〇〇エリアで４LDKの新築戸建ての購入を考えている〇〇様へ
• 戸建てへの住み替えを検討している〇〇様へ
• お子様の進学に合わせて学区内で戸建てをお探しの方へ
• リノベーション済み３LDK中古戸建てをお探しの方へ

【購入：見込み客への例文】

優良顧客

優良顧客はすでに自社を通じて不動産を購入した顧客です。感謝の気持ちを伝える文章や顧客の誕生日、購入から1年経過した際にDMを送る施策が有効です。顧客との信頼関係が構築できると次回の不動産購入時に再度利用してもらえる可能性が高まります。また、購入を検討している知り合いを紹介してもらえるかもしれません。

【購入：優良顧客への例文】

休眠顧客

休眠顧客は過去に問い合わせや資料請求があってから時間が経過した顧客です。休眠顧客に対しては積極的な売り込みはせず、不動産購入に関するお役立ち情報などを提供すると良いでしょう。

【購入：休眠顧客への例文】

不動産DMのデザイン例

不動産DMは、物件画像／間取り／イメージ画像／自社の強み／実績／お客様の声など掲載する内容が多くなります。デザインをする際は、訴求したいポイントを目立つように表現しましょう。紙面の3分の1をキャッチコピーや物件画像に使用し、ほかの要素を小さくするなど、デザインにメリハリをつけることでパッと見たときに印象に残るDMが出来上がります。

物件を売りたい顧客向けのDMデザイン例

画像引用元：ラクスル

物件を売りたい顧客向けの不動産DMでは、顧客が当事者性を感じられるようなターゲットに近い人物写真や地域密着性が伝わるイメージ画像が有効です。また、キャッチコピーで訴求したい「査定」に関しても、あえて「0円」や「無料」を付けることにより顧客に問い合わせてもらいやすくなります。

物件を買いたい顧客向けのDMデザイン例

画像引用元：ラクスル

物件を買いたい顧客向けの不動産DMでは物件のイメージ画像が大変重要です。価格や間取り、見学会の日時や問い合わせ先など掲載する情報が多くありますが、物件のイメージ画像を全面に打ち出すことにより「こんな家に住んでみたい！」「一度見学してみようかな」と思ってもらいやすくなります

不動産DMを送る際の注意点

不動産DMを送る際は、以下の点に注意が必要です。

• 過度な売り込みをしない
• 冒頭で謝らない
• 不動産以外の話はしない
• マイナスな話題を入れない

「買ってください！」「売りたい人がいます！」などの文言は、顧客単価が高い不動産DMにおいては信頼を損なう恐れがあるため避けましょう。また、冒頭に「突然のDM失礼いたします」などの謝罪文を載せてしまうと警戒心を与える可能性があります。また、不動産以外の経済情勢に関する話題などの受取手によってはマイナスに捉えられる可能性のある文言も控えましょう。

不動産DMを送るならDM発送代行ジャパンメールへ

今回は、不動産DMのメリットや不動産DMを成功させるポイント、ターゲット別の例文やデザイン例、不動産DMの注意点についてご紹介しました。

不動産DMを成功させるには、「誰にどのような目的で送るか？」というターゲットと目的を明確にすることが最も重要です。ターゲットと目的が明確になれば、キャッチコピーや呼びかけ文、特典や訴求する内容、デザインや配送地域や時期がおのずと決まっていきます。

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