株式会社セールスサポートが2021年2月に行った「新型コロナウイルス感染拡大前後のマーケティング活動」調査によると、新型コロナウイルス感染拡大後、効果が上がった施策について『DM（ダイレクトメール）は約6割の方が効果が上がった』と回答しています。
本記事では、コロナ渦で有効なDM（ダイレクトメール）についてご紹介いたしますので、ぜひ貴社の販促活動にお役立てください。
コロナ渦で変わりゆく営業・販促活動
在宅やリモートワークに移行する企業が多い中、BtoBの企業では対面での営業が難しくなっています。また、BtoCでは外出自粛によりオフラインにおいて顧客との接点が持ちにくくなっています。
この状況下で、コロナ禍でも密になることなく顧客に情報を提供することができるDMが企業が顧客とコンタクトを取るための手段として注目を集めています。
BtoBの場合、DMとWEBを連携させれば来場させることなく販促活動ができますし、BtoCでは店舗誘導型DMを送って予約などに誘導し、密を避けるなど、DMの内容によってやり方を工夫すれば集客を行うことも可能です。
顧客ごとに趣向を変えた情報を提供できるDMは、コロナ禍の営業ツールとして多くの効果を期待できます。
コロナ渦でも有効な販促DM
DMの有効性について2020年に実施されたDM調査を元に見ていきましょう。
2020年日本の広告費内訳 DMは第３位
画像引用元：最近の広告動向とダイレクトメール（DM）
一般社団法人日本ダイレクトメール協会が2021年に発表した「最近の広告動向とダイレクトメール（DM）」によると、新型コロナが始まった2020年の日本の広告費で最も多かった媒体はインターネット、2位がテレビ、3位がDMとなっておりコロナ渦においてもDMは有効なオフライン広告だったことが伺えます。
また、過去10年の広告費推移によると、DM以外の紙媒体（新聞・折込・雑誌）は広告費が半減しているのに対して、DMは2割減に踏みとどまっているようです。
自社サイトやSNSへ誘導可能なDMは「オンラインとオフラインの融合」を実現させることができるため、新聞・折込・雑誌とは異なり顧客との接点を増やすことができます。
コロナ禍で若年層を中心にDMを受け入れる意識が向上
画像引用元：トッパン・フォームズ
トッパン・フォームズ株式会が2020年に行った「生活者のDMに関わる行動」についての調査によると、『DMの開封割合は2019年に比べ増加した』と認識している若年層が多く、さらに、コロナ禍におけるDMの活用に対して肯定的な意見が否定的な回答を大きく上回り、DMを受け入れる意識が向上しているということが分かりました。
このように、温かみのある紙のコミュニケーションが可能なDMは有効性が再認識されており、受け取り手の顧客も開封率がアップするなどコロナ渦におても成果を得やすい販促活動の一つと言えるでしょう。
コロナ渦で売上UPに貢献したDM事例
コロナ禍でも｢集客6倍｣になった酒屋のDM
画像引用元：コロナ禍でも｢集客6倍｣になった酒屋のDMに書いてあったこと
岐阜県大垣市の酒屋藤田屋は、コロナが本格化した3月に発送したDMで従来に比べ6倍の集客を成功させました。
藤田屋は「体に気をつけて」「お互い頑張りましょうね」という文章と共に商品を訴求したところ、日本酒131％、ワイン122％、リキュール346％と大幅な伸びとなったようです。
飲食店への卸が減っていくなか、藤田屋はお客さんの不安な気持ちに寄り添うDMを作成したことで来店を増やすことができました。
定期購入に切り替える顧客の数が過去最高になったサプリメント会社
画像引用元：オンライン隆盛の中あえて「自家製ハガキ」を郵送した会社
サプリメントの製造・通信販売を行っている株式会社ファインエイドは、顧客とはオンラインのコミュニケーションがメインでしたが、コロナをきっかけに長く利用いただいている顧客に自家製ハガキを郵送しました。その結果、定期購入に切り替えるお客さんの数が過去最高となったようです。
株式会社ファインエイドは、コロナの自粛ムードに対し「こんなときこそ楽しんでいただきたい」のメッセージと共に、ほっこりするお地蔵様のイラストを添えたカレンダーを作成。
顧客からは「お気遣いのハガキに感動！！」など感謝の返信が多く、結果的に定期購入に切り替えるお客さんが激増したようです。
このように、特別な促進キャンペーンを行わずとも、顧客に寄り添うことに焦点を当てるだけで信頼関係を構築でき結果的に売上UPに繋げることが可能です。
コロナ渦でDMを活用するポイントと例文
ここまで、コロナ渦におけるDMの有効性や事例について見てきましたが、実際にDMを作成するにあたってポイントや例文をご紹介していきます。
既存顧客のみならず、顧客リスト不要でDM発送できるタウンメール・タウンプラスを利用して新規客に宛てる場合でも有効なポイントですので参考にしてみてください。
1.顧客に寄り添う文章を添える
先行き不透明なコロナ渦では、企業が率先してメッセージを発信し顧客をリードしていくことが重要ですが、そこでポイントとなるのが顧客に寄り添う文章です。
自社の商品を訴求することよりも、「共に頑張りましょう」「お身体に気をつけて」「こんな時ですが少しでもお役に立てれば」など、顧客が置かれている状況に合わせてメッセージを発信するだけで、顧客との信頼関係を強固にすることができます。
一対一のコミュニケーションを心がけ、過度な売り込みをしないことをポイントに、文章を作成すると良いでしょう。
2.コロナ対策をPRする
来店や来場を促したい場合は、コロナ対策をアピールする文章を入れると良いでしょう。
「当店ではコロナ感染対策を徹底しています」「感染予防対策をしておりますが、皆さまの健康を第一にご検討いただければ幸いです」「少しでも感染のご心配やご不安を軽減できますよう当店では感染対策を徹底しております」など、感染対策に関する文章を入れることで、顧客の不安感を軽減させるだけでなく企業の信頼度を高める効果もあります。
3.抗菌DMを使用する
画像引用元：ジャパンメール
抗菌DMとは、印刷物の表面に抗菌剤入りの特殊な印刷ニスをコーティングし、抗菌効果の高い製品に仕上げた抗菌印刷を施したDMです。
抗菌剤入り印刷ニスを塗る方法は、印刷物の表面をコーティングするために抗菌効果が大変優れているだけでなく、印刷素材そのものに抗菌剤を混ぜる従来の練り込み方式と比べ費用も安く抑えることができます。
引用元：ジャパンメール
抗菌DMを使用することで、感染症対策への意識が高いことを訴求でき、企業への信頼感や安心感、商品の安全性をアピールすることが可能です。
コロナDMの例文
コロナ渦でDMを作成するうえで押さえておきたいポイントを踏また例文をご紹介します。
既存顧客向け：来店訴求の例文
〇〇様、お久しぶりです。〇〇の〇〇です。
その後いかがお過ごしでしょうか？
当店ではお客様の安全を第一に考え、コロナ感染対策を徹底しながら営業しております。
自粛ムードでふさぎがちな今だからこそ、お客様に笑顔になっていただきたい…そのような思いから、ささやかですが「〇〇無料券」をお付けいたしました。
当店で過ごす時間が〇〇様にとっての癒しとなれば嬉しいです。また〇〇様の笑顔にお会いできることを楽しみにしております！
＝当店では下記の感染対策を徹底しております＝
・スタッフの手洗い、うがい、手指の消毒、検温を実施しています
＝ご来店時のお願い＝
・マスクの着用をお願いいたします
・店内は常に換気をしております。寒く感じる場合がありますので、体温調節のしやすい服装でお越しください。
既存顧客向け：営業再開の例文
〇〇様
いつもありがとうございます。〇〇です。
当店は○○県の緊急事態宣言を受けて臨時休業をしておりましたが、この度営業を再開させていただくことになりました。
休業中はたくさんのご心配とご声援をいただきまして、誠にありがとうございました。
皆様も不安な毎日を過ごされていることと思います。こんな時だからこそ、当店が皆様にとって心あたたまる癒しの場所となるよう、今後も精いっぱい努めてまいります。
当店では、下記のコロナ対策を徹底しております。
・スタッフの手洗い、うがい、手指の消毒、検温を実施しています
・店内換気をしておりますので体温調節のしやすい服装でお越しください
新規客向け：BtoB例文
〇〇様
拝啓、時下ますますご清祥のこととお喜び申し上げます。
さて、突然のお葉書き誠に恐縮であります。
弊社では〇〇業を行っており、△△△△△で御社様のことを知りました。
弊社は□□□□□を自負しており、コロナ渦において〇〇でお困りの御社様のお役に立てないか？と思いお手紙を送付させて頂きました。
ホームページ（カタログ）にて弊社の事も詳細に記載しております。
後日、改めてお電話を差し上げます。
コロナで苦しい状況が続いておりますが、この難局を共に乗り切っていけるよう善処いたしますので、お話を聞いていただければ幸いです。
敬具
ご紹介した例文は一部になりますが、来店を促す場合には感染症対策を万全にしていることや、苦しい状況を一緒に乗り越えるなど寄り添う文章にすると良いでしょう。
まとめ
先行き不透明なコロナ時代において、企業は自社の想いや顧客に寄り添うメッセージを発信することが必要です。こういった顧客とのコミュニケーションにおいて、顧客の手元に直接届き視覚や触覚に直接訴えることができるDMは有効な手段と言えます。
コロナに関連したDMを作成する際には、抗菌DMを使用して自社の意識の高さをさり気なく訴求し、一方内容は自社商品を全面に押し出すことなく顧客の立場に立って寄り添う文章を心がけると良いでしょう。これにより特別な促進キャンペーンを行わずとも、結果的に売上UPに繋げることが可能かもしれません。
