販促活動におけるDM発送の考え方とは
販促活動を行う上で、どのように戦略を立てれば効果的か、お悩みの企業担当者は多いのではないでしょうか。
インターネットで販促活動を行ってみたが、反応はイマイチ…。
代わりの方法を模索しなければと考える方の為に営業戦略の一つである「DM発送」についてお伝えします。
DMが効果的な業種、業態について
まず送り先ですが、BtoBもしくはBtoCのいずれが効果的か、これは、BtoBの方が効果的です。
理由は、取引金額が法人相手の方が個人よりも大きくなること。
また個人の場合、個人情報の関係で必ずしもDMを発送していいとは限らないことです。
さらに新規顧客ではなく、リピーター顧客に絞って送ることで、反応率は格段と上がります。
ヘビーリピーターだけでなく、しばらく利用のない顧客にも顧客として復活してもらう為に送るのも良いでしょう。
DMは、発送先顧客を限定出来る業種•業態が有利なのです。
さらに詳しく伝えると
・顧客が限定されていて、顧客を新規顧客、
・リピート顧客、以前一定頻度利用があった顧客に分類出来る。売上金額と粗利が大きい。
・リピート性を狙える商品を扱っている。フロントエンドとバックエンド商品がある。
・営業が直接顧客を訪問出来ない。複数業種、複数商品を扱っている。
・接触はあるが、販売までに時間を要する商品を扱っている。業界内の競争が激しい。
上記に当てはまる企業はDMがとても効果的です。
一件あたりの粗利が少なく、単価が低い業種、業態では費用面から捻出出来る金額が少なく、
DMでの効果は上記のような業種の企業に比べて出しにくくなります。
DMの出し方について
DMが効果的な企業は、出し方を工夫することで成果が全く異なることを意識しましょう。
特にBtoBでDMを送る場合、いつも商品や企業の案内だけ、という内容よりは
一部に売り込みの少ない社内の話などを取り入れることで好感度が上がります。
また、受け取った際にすぐに関心を引いて必ず開封してもらえるような工夫も必要です。
具体的な提案としては、まず封筒は中身の見える透明封筒（OPP封筒やCPP封筒）を使用しましょう。
両面から見て、インパクトのあるキャッチコピーやイラストを入れたり、
ドアオープナーとしてボールペンやサンプル品を入れることなども効果的です。
DMは開封されることが反応率を上げる第1ステップです。
まとめ
DM発送が効果的な業種•業態の企業担当者の方にはぜひDM発送を販促活動として取り入れていただきたいです。
また、同じようなものを出し続けるのではなく、手を変え、品を変えてどのように送れば反応がいいのかを見極めるようにしましょう。
